Дизайн интерьера глазами заказчика. Ольга Розет и Юлия Есина

Формат обучения: Тренинг с интерактивными заданиями, тестами, групповым взаимодействием, видеофрагментами и ролевыми играми.  Есть возможность не только получить новые знания и навыки, но и пообщаться с коллегами, обрести новых друзей и партнеров.

Тема 1. «Типология клиентов в контексте дизайна»

Основная #идея. Наши клиенты сложные и многогранные личности, и часто, чтобы найти с ними общий #язык требуются непростые коммуникативные навыки, умение и готовность быть гибким, внимательным к особенностям каждого клиента, готовность менять свой стиль общения. Об этом наш второй модуль.

Программа модуля:

Модель Уильяма Марстона – типология индивидуальных различий #DISC. Особенности и характеристики типов личности клиентов. 
Дизайнер тоже человек. Определение своего типа личности по модели DISC. Зачем это важно знать. Какое впечатление мы производим на клиента.
#Коммуникация с клиентом. Подстройка на основе типологии как базовый навык установления контакта.
Связь между типологией клиента и особенностями выбора дизайна интерьера. Как озвучивать идеи в зависимости от типа клиента.

#Тема_2. «Первый контакт с клиентом. Как сделать так, чтобы клиент выбрал Вас»
Основная идея. «У Вас никогда не будет второго шанса произвести первое #впечатление» — все слышали это высказывание, но как часто мы следуем простым истинам? Периодически профессионалы в разных областях теряют клиентов из-за того, что не могут грамотно позиционировать себя при первой встрече или телефонном общении с клиентом. Данный модуль посвящен навыкам удержания клиента при первом контакте с ним.

Программа модуля:
Звонок в студию. Что хочет услышать клиент. Голос секретаря или дизайнера -визитная карточка студии. Как выбрать нужную интонацию.
Что свидетельствует о профессионализме. О чем спросить и что сказать при первом контакте с клиентом.
Презентация компания (основные моменты).
Как увеличить шансы того, что клиент после телефонного обращения в разные студии приедет именно к вам.
Что важно знать клиенту. Этапы взаимодействия. Как грамотно рассказать клиенту об основных шагах проекта. Договор, как элемент сервиса. Как правильно отвечать на вопросы по условиям договора.

#Тема_3. «Методы выяснения потребностей и ожиданий. Как понять клиента»

Основная идея. У каждого из нас своя жизнь, ожидания от этой жизни, предпочтения и запросы. Как понять что нужно клиенту, как он видит свой будущий интерьер? Что для него важно в этом интерьере и почему? Как помочь сделать выбор и сформировать видение среди многообразия выбора цвета и стиля? Об этом наш третий модуль.

#Программа модуля:

Волшебство открытых вопросов, как они звучат и с какой интонацией задаются.
«Воронка» вопросов. От концепции к деталям. О чем необходимо спросить и в какой последовательности задавать вопросы, чтобы быстрее и точнее понять клиента.
Пирамида ценностей клиента. Как вывести клиента на другой уровень отношения к своему дизайн — проекту. Формирование потребностей, через визуализацию возможностей.
Формат конечного результата. Как привести клиента к итоговому видению.


#Тема_4. «Корневая концепция в дизайне. Работа с метафорами»

Основная идея. Дизайн интерьера это часть нашего мироощущения, часть души человека и от того насколько клиент сможет глубоко понять себя и свои желания зависит его удовлетворенность от результата работы дизайнера. Задача дизайнера исследовать эту область вместе с клиентом. Об этом наш четвертый модуль.

#Программа #модуля:

Как пробудить в клиенте образное мышление и сделать его участником творческого процесса.
Интерьер как поддерживающая среда для жизни и способ раскрытия личности.
Если клиенту сложно понять свои желания и сформулировать свою потребность, как помочь ему лучше понять себя через метафору, через обрисовку интерьера через метафору.

#Тема_5. «Презентация разработанного проекта. Работа с возражениями»

Основная идея. После основательного общения с клиентом по прояснению его потребностей, важно так рассказать о своих идеях и проекте, чтобы клиент почувствовал и увидел, что вы его услышали и учли все пожелания. Об этом наш пятый модуль.

#Программа #модуля:

Навыки презентации проекта. Как структурировать предложение: от концепции к деталям.
Презентационный прием «Свойство – выгода», как и когда его использовать. Другие методы презентации.
Наглядность при презентации: что можно использовать, какие материалы сделают вашу презентацию более интересной и понятной для клиента.
Работа с возражениями клиента. Что такое возражение? Как ответ на возражение помогает презентовать вашу идею.
Алгоритм ответа на возражения.

#Тема_6. «Дизайнер и его работа. Как обсуждать стоимость услуг»

Основная идея. Часто дизайнеры сталкиваются с проблемой непонимания со стороны клиента, за что именно он (клиент) платит деньги. Клиентам кажется, что большее из того, что делает дизайнер, они могут либо сделать сами, либо привлечь знакомых и родственников (нарисовать #эскиз, подобрать мебель и т.п.). Это непонимание приводит к тому, что дизайнер начинает снижать стоимость проекта, урезая сферу своих действий и качество работы. Подобное решение со стороны дизайнера приводит к замкнутому кругу, к «эконом проектам», которые клиент, действительно, мог бы реализовать сам. Как разомкнуть этот круг ответит этот модуль тренинга.

Программа модуля:

#Стандарты работы. Что должен знать и уметь дизайнер.
Формирование потребности в дизайнере. Технология #SPIN. 
Обозначение этапов взаимодействия и роли дизайнера на каждом этапе. Что важно знать клиенту. Как грамотно рассказать клиенту об основных шагах проекта. Ценность дизайнера как профессионала. Что клиент не может сделать сам.
Озвучивание min и max стоимости работ, из чего складывается цена. Как продавать проект комплексно. На каком этапе взаимодействия нужно говорить с клиентом о цене.
Понимание собственной эксклюзивности. Почему клиент должен сотрудничать именно с вами.
Договор, как элемент сервиса. Как правильно отвечать на вопросы по условиям договора.